פסיכולוגים.קום | פורסם 25/11/2021 17:15מהי מהות היררכיית הצרכים?
מאסלו הניח שהצרכים האנושיים מחולקים לפי רמות – מהפשוטות לגבוהות ביותר. יחד עם זאת, הרצון לספק את הצרכים הגבוהים מתעורר כאשר אנו מספקים את התחתונים.
בואו נדמיין שאדם צריך מזון ומחסה. לא סביר שהוא משקיע מאמצים רבים על פיתוח חלק מהיכולות שלו. מחשבותיו ומאמציו מופנים למזון ומחסה. אבל אם אדם כבר סיפק לעצמו מזון ולינה, אז יש לו את המוטיבציה להקים משפחה, להצליח בעבודה.
וכאשר יש את הכל – בית נוח, עבודה הגונה, משפחה טובה, הכרה בחברה – אדם יכול לחשוב על מילוי צרכים גבוהים. לדוגמה, הוא עבד כמהנדס כל חייו, אבל חלם ללמוד לצייר או לנגן בגיטרה. והאדם מתחיל לסגור את הצרכים הנשגבים הללו.
עוד הסביר מאסלו את התיאוריה שלו ב-1954 – בעבודה "מוטיבציה ואישיות". הוא תיאר את רצף הצרכים לפי רמה:
- פיזיולוגיה – ברמה הראשונה, אדם זקוק לאוכל, מנוחה וסיפוק צרכים אחרים, הנחוצים לקיומו התקין של הגוף.
- בטחון – כאן יש רצון ליציבות, הגנה מפני איומים חיצוניים.
- אהבה ושייכות – רמה זו מניחה שהאדם עונה על צרכים חברתיים. למשל, הוא מוצא חברים, יוצר משפחה, עורך היכרות עם אנשים מעניינים.
- כבוד והכרה – בשלב זה יש צורך בהכרה מהחברה. לדוגמה, אתה רוצה להשיג מעמד גבוה, לזכות בכבוד של אחרים ולקבל אישור על היתרונות שלך.
- מימוש עצמי – בהגיעו לרמה זו יש לאדם רצון לסגור צרכים רוחניים. זה יכול להיות פיתוח כישרונות, חיפוש אחר משמעות החיים.
מטרת ההתנהגות האנושית, לפי התיאוריה של מאסלו, היא להגיע לרמה החמישית: מימוש עצמי. בעבודות מאוחרות יותר, הפסיכולוג הוסיף שתי רמות נוספות למימוש עצמי: יכולות קוגניטיביות וצרכים אסתטיים.
כתבות נוספות:
איך נוצרה התמונה של פירמידת הצרכים?
תורת הצרכים פותחה על ידי אברהם מאסלו, אך הוא לא היה מעורב ביצירת הפירמידה. לא היה לוח זמנים אחד בעבודותיו של הפסיכולוג.
מאמינים כי לראשונה פורסם ייצוג גרפי של היררכיית הצרכים בשנת 1975 – בספר הלימוד מאת W. Stopp. מאז, הסכימה הייתה בשימוש בלתי נפרד עם התיאוריה של מאסלו. הם קוראים לזה כך – הפירמידה של מאסלו או פירמידת הצרכים.
הפירמידה מתוארת לעתים קרובות בצורת משולש. החלק הרחב הנמוך ביותר מכסה את הצרכים הבסיסיים, ואז הרמות הבאות מוצגות למעלה:
- פיזיולוגיה (רעב, צמא וצרכים טבעיים אחרים)
- בטיחות (תחושת ביטחון, חוסר פחדים)
- שייכות ואהבה
- כבוד והכרה (תהילה, הצלחה, מעמד יוקרתי)
- קוגניציה (השגת ידע, מיומנויות ויכולות)
- אסתטיקה (חתירה ליופי, חיפוש אחר אידיאלים)
- מימוש עצמי (מימוש יכולות ורצונות)
בשנת 2010, קבוצה של מדענים מארצות הברית וקנדה עדכנה את הפירמידה תוך התחשבות במציאות המודרנית. לדעתם, הצרכים הבסיסיים נשארו זהים. כמו כן, אנשים צריכים מזון, ביטחון, רכוש ואהבה. באשר לרמות העליונות, מטרות הרבייה עולות לראש: שמירה על מערכות יחסים, מציאת בן זוג מתאים וגידול ילדים. מימוש עצמי משולב עם הכרה. יחד עם זאת, מדענים מציינים כי הצרכים לפעמים מוזזים וניתנים להחלפה.
עם זאת, מאסלו עצמו לא שלל סטיות מההיררכיה. אנשים מסוימים עשויים לעצור ברמה נמוכה יותר, אחרים זקוקים יותר למימוש עצמי מאשר ביטחון או קבלה. מאסלו ראה חריגים כאלה כמיוחדים באישיותו של אדם או תוצאה של נסיבות חיצוניות שליליות.
היררכיית הצרכים נותרה פופולרית בפסיכולוגיה, במסגרת הסוציולוגיה של המחקר, בהכשרת אנשי ניהול. עם זאת, הפירמידה של מאסלו זוכה לא פעם לביקורת ונקראת מיושנת.
ביקורת
הביקורת על הפירמידה של מאסלו מסתכמת בעובדה שקשה ביותר ליישם את המודל הזה בפועל. למשל, אם אדם אינו מסוגל לכסות את הצרכים הבסיסיים למזון ולמקום נוח למגורים, אין זה אומר שהוא אינו שואף לממש את כישרונותיו. כמו כן, לא כל אדם מחפש הכרה בחברה – למישהו יש מספיק עבודה יציבה ויצירת משפחה.
ישנן דוגמאות רבות בהיסטוריה כאשר אנשים השיגו הצלחה בחיים בדיוק בגלל שהצרכים הבסיסיים שלהם נותרו לא מסופקים. כך, חיים בעוני יכולים לאלץ אדם לחפש הכרה בחברה, תוך עקיפת צורכי הביטחון והשייכות. ואהבה נכזבת יכולה להוות תמריץ ליצור יצירות אמנות מפוארות. למשל, התשוקה של ואן גוך לציור מיוחסת לכישלונות באהבה.
התיאוריה זוכה לביקורת בגלל ההיררכיה שלה וחוסר האפשרות לסיפוק מוחלט של צרכים. לדוגמה, תהליכים פיזיולוגיים תמיד יהיו רלוונטיים – אדם צריך כל הזמן לשתות, לאכול, לישון. עבור אנשים מסוימים, רק חלק מהצרכים עשויים להיות חשובים.
העובדה שעם הזמן מאסלו שינה לחלוטין את התיאוריה שלו מובאת לעתים קרובות לטובת ביקורת. בעבודות מאוחרות יותר, הוא שינה את תפיסת המוטיבציה ונטש את המערכת הרב-שכבתית.
בגרסה החדשה, מאסלו חילק את הצרכים האנושיים לשני סוגים:
- "דל" (תחתון). אלו הם הצרכים הנובעים ממחסור במשהו ובהתאם, ניתנים לרוויה.
- "קיום" (גבוהה יותר). סוג זה של צורך מוכתב על ידי צמיחה והתפתחות ולכן הוא בלתי רווי.
כמו התיאוריה הקודמת של היררכיית הצרכים, החזון החדש הוצג על ידי הפסיכולוג בצורה של הנחה. המחבר קיווה למצוא אישור בעתיד, אך לא היה לו זמן.
אין לטעות בפירמידת הצרכים כאמת בלתי מעורערת. לא מדובר בסיווג קפדני של צרכים אנושיים, אלא בניסיון לזהות צרכים משמעותיים יותר ופחות. צרכים בסיסיים ישלטו ברוב האנשים. אבל לאנשים שונים עשויים להיות מערכות מוטיבציה שונות ועבור מישהו הצרכים של הרמה הגבוהה ביותר יהיו חשובים יותר. אגב, לפי מאסלו, רק 2% מהאנשים מגיעים לרמה של מימוש עצמי.
מסתבר שהפירמידה של מאסלו עדיין הגיונית, אבל אין צורך לפרש אותה מילולית. לדוגמה, בשיווק משתמשים באופן פעיל בפירמידת הצרכים בעת פיתוח אסטרטגיית מכירה. העיקרון הכללי של התיאוריה מתפרש כך: חשוב לעקוב אחר מגמות בצרכים ולכוון מאמצים לספק דחופים יותר.
כיצד משתמשים בפירמידה של מאסלו בשיווק?
בשיווק, הפירמידה של מאסלו משמשת לניתוח השוק ולפלח את הקהל לפי היררכיה. זה עוזר לך לגלות מהם הצרכים החזקים ביותר עבור קהל היעד שלך.
לאחר מכן אתה צריך לחקור כיצד הקהל רואה צורך ספציפי עבור עצמו. וכשאתם כבר יודעים מה הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מחפשים, תוכלו להציע להם פתרון מתאים.
דמיינו מסעדת מזון מהיר. הקהל שלה הוא אנשים שרוצים לאכול מהר. אין להם זמן לחכות להזמנה, הם לא בוחרים מסעדה לפי מידת הקרירות. לקהל יש צורך פיזיולוגי להשביע את הרעב, רצוי מהיר וטעים. ובזה מתמקדת המסעדה בעת פרסום פרסומות. דוגמאות לסיסמאות: "אוכלים ושותים כאן 24 שעות", "האוכל הטוב ביותר לנשנוש מהיר", "מנות גדולות, מחירים נמוכים".
אם מטרת השיווק היא לקדם מוצר, ניתן להתמקד באיזה צורך הוא עונה.
בקניית רכב יקר, הלקוח לא רוכש אמצעי תחבורה, אלא הזדמנות להעלות את מעמדו בעיני אחרים. לכן המילים "בלעדי", "מוגבל", "מעמד יוקרה", "יוקרתי", "ייחודי" רווחות בפרסום מכוניות עילית.
בנוסף, פרסומות לרכב מלוות בתמונות של אירועים יוקרתיים, אישים מצליחים ו"חיי חלומות". אדם קונה תמונה המספקת את הצורך בהכרה. למשל, סיסמת הפרסום של בנטלי קונטיננטל GT – "Be extraordinary".
כמו כן, הפירמידה יכולה להיות שימושית לתכנון ארוך טווח. כך למשל, ניתן לחקור את מידת שביעות הרצון של צרכי הקהל ולעקוב אחר הדינמיקה של שינויים. כתוצאה מכך, ניתן לחזות ביקוש עתידי על מנת לפתח ולהוציא לשוק מוצרים הרלוונטיים ללקוחות.
בין השאר, התיאוריה של מאסלו בשיווק מאפשרת לנו להבין את הרצונות, הצרכים, המטרות והמניעים של הלקוחות. לאחר קביעת רמת הלקוח בפירמידה, תוכלו לפתח את ההצעה המשתלמת ביותר עבורו. אתה יכול לנתח את הצרכים האמיתיים של הקהל שלך כדי להציע מוצרים מתאימים.
עם זאת, לא כדאי לקחת את הפירמידה של מאסלו ככלי שיווקי מדויק. תורת הצרכים היא יותר קו מחשבה. לאנשים באמת יש היררכיה מסוימת של צרכים. אך יחד עם זאת, הפירמידה עשויה להיות בלתי ישימה לחלוטין על אדם בודד או קבוצת אנשים. הצרכים הגבוהים ביותר של אדם יכולים לגבור על הנמוכים ביותר מסיבות שונות.
בשיווק, הפירמידה של מאסלו משמשת בצורה הטובה ביותר רק כשיטה עזר. לפתרונות אמיתיים לבעיות ספציפיות, עדיף להשתמש בכלים מדויקים.
תגובות